Jeśli tu jesteś, prawdopodobnie szukasz inspiracji dla skutecznych taktyk lub strategii marketingowych B2B w fintech, które okazały się udane dla innych. Znalezienie właściwego podejścia w świecie B2B fintech wymaga swojej własnej, unikalnej strategii. Jakie są kluczowe elementy skutecznej strategii marketingowej dla firm B2B w przestrzeni fintech?
Co to jest B2B?
B2B, czyli „business-to-business”, to model, w którym firmy sprzedają produkty i usługi innym firmom, a nie indywidualnym klientom.
Dla osób niedoświadczonych w marketingu B2B lub małych przedsiębiorców wkraczających w tę przestrzeń, może to początkowo wydawać się nieznane. Jednak warto pamiętać, że marketing B2B ma wiele podobieństw do marketingu konsumenckiego. W tym przewodniku omówimy wszystko, co musisz wiedzieć, aby opracować skuteczną strategię marketingową B2B.
B2B kontra B2C
| DLA MARKETINGU B2B | DLA MARKETINGU B2C | |
| Cel | Klienci skupiają się na ROI, efektywności i kompetencjach. | Klienci poszukują okazji i rozrywki (co oznacza, że marketing musi być bardziej zabawny). |
| Motywacje Zakupowe | Klienci kierują się logiką i zachętą finansową. | Klienci kierują się emocjami. |
| Wpływy | Klienci chcą być edukowani (tutaj pojawia się marketing treści B2B). | Klienci cenią edukację, ale nie zawsze potrzebują jej, aby podjąć decyzję o zakupie. |
| Proces Zakupu | Klienci lubią (jeśli nie preferują) pracować z managerami kont i handlowcami. | Klienci lubią dokonywać zakupów bezpośrednio. |
| Osoby Zaangażowane w Zakup | Klienci często muszą skonsultować się z decydentami i innymi członkami swojego kierownictwa przed podjęciem decyzji o zakupie. | Klienci rzadko muszą konsultować się z innymi przed podjęciem decyzji o zakupie. |
| Cel Zakupu | Klienci dokonują zakupów dla długoterminowych rozwiązań, co skutkuje dłuższym cyklem sprzedaży, dłuższymi umowami i dłuższymi relacjami z firmami. | Klienci niekoniecznie szukają długoterminowych rozwiązań czy długoterminowych relacji. |
1. Specjalna sekcja B2B na Twojej stronie internetowej
Jeśli rozpoczynasz nowy biznes lub przenosisz się do sfery B2B, niezbędne jest stworzenie dedykowanej sekcji na Twojej stronie internetowej, specjalnie dostosowanej do potrzeb firm, a nie konsumentów. Ta sekcja może zawierać szczegóły takie jak poziomy cen (np. srebrny, złoty, platynowy) czy programy zaprojektowane dla małych, średnich i dużych firm, wraz z opisami tego, co oferuje każdy z poziomów.
Świetnym przykładem takiego podejścia jest Stripe. Pokazują one namacalne korzyści, takie jak “Zwiększ przychody o 10,5%” i popierają te twierdzenia studiami przypadków, dostarczając dowodów na swoją skuteczność.
2. Bycie ekspertem i dzielenie się wiedzą
Marketing treści staje się coraz bardziej istotny w B2B marketingu i sprzedaży fintech z kilku powodów:
Po pierwsze, podczas docierania do małych i średnich firm, istnieje znacząca potrzeba edukacji, aby pomóc im zrozumieć złożoność systemów płatniczych.
Po drugie, wraz z trendem w kierunku konsultacyjnej sprzedaży, coraz więcej kupujących woli prowadzić własne badania i edukować się, zanim skontaktują się z przedstawicielem sprzedaży.
Na koniec, treść służy jako jedno z najbardziej efektywnych środków do dzielenia się ekspertyzą i ustanawiania wiarygodności jako zaufanej autorytety.
Jednak wiele firm fintech nie trafia w sedno, jeśli chodzi o marketing treści. Oto, gdzie często popełniają błędy:
- Kontent skierowany do początkujących: Wiele treści B2B zaczyna się od podstawowych pojęć, jak „co to jest API”, zakładając, że publiczność nie ma podstawowej wiedzy. Takie podejście pomija ekspertyzę menedżerów produktów czy szefów działów płatności.
- Nieudana konwersja: W sferze płatności B2B, treść powinna być dostosowana do przyciągania klientów, a nie do ich rozbawiania czy upraszczania pojęć do poziomu laika. Kluczowe są bezpośredniość i jasność.
- Brak wiedzy fachowej: Zlecenie tworzenia treści osobom, które nie mają wiedzy o produkcie, rynku lub bazie klientów, prowadzi do utworzenia treści, które nie pozycjonują firmy jako lidera w branży. Przetwarzanie istniejącej treści bez autentycznego wglądu nie angażuje czytelników ani nie konwertuje ich na klientów.
Istnieje znacząca możliwość stworzenia treści B2B, która:
- Jest zaawansowana i prezentuje wiedzę ekspercką.
- Celuje w konkretną publiczność, a nie zakłada początkowego poziomu zrozumienia.
- Mierzy w przyciąganie i konwertowanie klientów, bez niepotrzebnego upiększania lub rozbawiania.
2. LinkedIn
Jeśli chodzi o platformy mediów społecznościowych dla firm B2B fintech, LinkedIn wyróżnia się jako najlepszy wybór. Niemal każda firma B2B fintech jest obecna na LinkedIn, a kiedy jest efektywnie wykorzystywany, może przynieść znaczące zyski.
Każda platforma mediów społecznościowych ma swoją reprezentacyjną publiczność, ale na każdej z nich dominują pewne grupy i profile. Gen Z dominuje na TikToku, podczas gdy profesjonaliści gromadzą się na LinkedIn. Wiedz, jaką rynek chcesz docelowo osiągnąć za pomocą każdej platformy mediów społecznościowych i dostosuj swoją strategię odpowiednio.
3. Marketing partnerski
Marketing partnerski wyróżnia się jako jedna z najbardziej dochodowych taktyk marketingowych, szczególnie dla firm B2B z sektora fintech. Dlaczego? Ponieważ partnerstwa są głęboko zakorzenione w modelu fintech. Wykorzystanie Open Banking i tworzenie strategicznych partnerstw pozwala firmom fintech zwiększyć wartość swoich usług.
W istocie, marketing partnerski polega na współpracy z inną firmą w sposób obopólnie korzystny. Współpraca ta mogłaby obejmować usprawnienie produktu dzięki wspólnym wysiłkom, wprowadzenie wspólnie wydanej inicjatywy lub zawarcie umowy dystrybucyjnej. Biorąc pod uwagę, że firmy fintech działają w ramach otwartych platform i API, znalezienie kompatybilnych partnerów może być prostsze w porównaniu z innymi branżami.
Jednakże, kluczowe jest podkreślenie, że partnerstwa nie powinny być podejmowane tylko dla samego ich posiadania. Każde partnerstwo powinno mieć jasno określony cel, a obie strony powinny rozumieć, dlaczego współpracują.
Jak wcześniej wspomniano, partnerstwa są dużą częścią firm B2B z sektora fintech, prowadząc do wielu udanych projektów biznesowych:
- Onfido z Revolut
- TrueLayer z Zopa
- Square z Xero
- Klarna z Adyen
4. Public Relations pomaga zauważać marki fintech
Public Relations (PR) jest niezbędne, aby Twoja marka fintech została zauważona. Firmy fintech korzystają z PR, aby budować pozytywny wizerunek, zdobywać wiarygodność i zyskiwać zaufanie klientów. To ważna kwestia w marketingu fintech.
PR pomaga również w trudnych sprawach, takich jak regulacje, radzenie sobie z kryzysami i prezentowanie nowych pomysłów. Wszystko to przyciąga klientów, inwestorów oraz ważne kontakty w branży.
Aby jak najlepiej wykorzystać PR, nawiąż współpracę z innymi firmami fintech, bankami oraz wpływowymi osobami z branży. Pokaż, jak współpraca przynosi korzyści wszystkim zaangażowanym. Ponieważ fintech jest mocno regulowany, upewnij się, że przestrzegasz zasad i demonstrujesz swoje zobowiązanie do ich przestrzegania.
Buduj dobre relacje z dziennikarzami i wysyłaj im tylko interesujące wiadomości, takie jak partnerstwa czy nowe pomysły. Komunikaty prasowe zachowaj na naprawdę ważne sprawy.
Strategia marketingowa B2B dla Fintech
Marketing treści odgrywa kluczową rolę w edukowaniu i angażowaniu potencjalnych klientów, podczas gdy marketing partnerski pozwala na strategiczne współprace, które mogą zwiększyć wartość propozycji rozwiązań fintech. Public relations pomaga budować wiarygodność i radzić sobie z wyzwaniami regulacyjnymi, podczas gdy platformy takie jak LinkedIn służą jako skuteczne kanały do nawiązywania kontaktów i generowania leadów.
Jeśli potrzebujesz pomocy w rozwijaniu lub realizacji swojej strategii marketingowej B2B dla fintech, nie wahaj sięskontaktować się z nami. Nasz zespół jest tutaj, aby pomóc Ci poruszać się w skomplikowanym świecie branży fintech i osiągnąć cele biznesowe.
—
Jeśli wolisz przeczytać ten artykuł w języku angielskim, znajdziesz go tutaj: B2B Fintech Marketing Strategy
